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电销:底层逻辑+实战举例
发布日期:2021-10-07 发布人: 原创 浏览次数:192

 


 

一.电销的筛子理论 电销的本身就是筛子,是积少成多的过程。

 

筛子不配有感情。当你拿起电话你就是一个行走的筛子。

 

不要被拒绝,不要被情绪干扰。

 

举例:客户拒绝是正常的,如果客户跟你聊了半个小时,最后拒绝跟你成交,这才是对你的伤害。   

 

二.名单的质量决定客户的质量 分析你的电话名单是通过什么渠道来的?

 

客户听到你这个行业会怎么想?听到你公司会怎么想? 

 

 举例

 

1.线上投价值型广告来的,这种精准获客方式,打电话的时候客户不太会抗拒。 这类客户属于精筛客户。

 

2. 如果你公司是免费领取一个资料或者礼品,但是领取的时候,又需要填写一个号码,这个时候客户的内心是反感的。当你打这类电话的时候要有心理准备。 

 

这类客户属于潜在客户,有潜在需求,需要培育。邀约的时候会有小抗拒。

 

 应对策略:“之前的资料只是一部分,等会你加我微信,我再给你发一些我个人感觉更好的,有可能会对你更有帮助,可能你在市面上还要花钱买,花时间整理。 

 

如果这个资料就可以帮你搞定还是蛮好的,当然我也不是在这无事献殷勤,如果感觉我为人处事还不错,你有朋友可以推荐1-2个给我,或者是他现在的的确确有这方面的需要。

 

 你平时有什么不懂得可以随时来问我,我先给你发一些资料你先自学参考一下,” 

 

3.行业分析,你的名单大部分同行公司是不是都差不多? 

 

同理:客户邀约进店的渠道和话术,也决定了客户质量 

 

三.你客户的关注点是什么

 

 你卖的不是产品和公司的优势,而是对客户的好处。  

 

四.客户对销售的认知 客户对销售的第一认知是排斥的。


我们很难靠讲道理改变客户销售的认知。 

 

越去努力改变客户的认知,对方就越抗拒。 

 

举例:你相信星座吗?如果你相信星座,你能把不相信星座人的认知转换过来吗? 

 

五.绕开客户的认知防火墙

 

 1.客户是怎么识别销售的?答:通过话术,音调来识别  

 

2.怎么做绕开客户的认知防火墙?a.假熟b.模糊介绍:绕开敏感词c.你能给客户带来的价值和好处

 

 话术参考:(首先压低音量)张哥,忙吗?我是上个月跟你联系过的xx

 

我们针对咱们xx小区,花了一个月做实地探测,发现部分户型有设计缺陷,针对咱们xx x单元x户型做了6套方案,我想加下您微信,先发给您一套参考。 

 

3. 约定式渐进当

 

客户犹豫的时候,需要你推客户一把 

 

话术参考:“的确,老弟不能百分之百保障方案都是你特别喜欢的,所以说要么这样,如果你觉得看了我发你的方案根本就帮助不到你,你就直接删了老弟的微信,不用给我面子,除非你听了真的觉得有参考意义,你再来决定要不要深入的来了解一下”      

 

六.差异化销售

 

当你的同行都在推公司,推产品,推活动的时候,你就推你自己 

 

参考话术:“近应该有很多人给你打电话说定装修有优惠,给您个建议,可能在未来您的确要装修,您或者您的亲朋好友因为不懂行,怕被坑,您想要找一个既专业又值得信赖的朋友,我希望到时候那个人是老弟我。

 

所以今天打这通电话不推销任何东西,我就想借这个电话的缘分,希望能够做张哥您未来在这个行业一有问题就能放心咨询的小兄弟  当然,张哥您专业的行业,老弟我有问题以后找您请教交流,这就是我今天打电话的目的……”

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